주고 빼앗기 - 보상하고 처벌하면 동기부여 효과가 높다

최고로 열심히 일하게 만드는 방법이 무엇일까요? 이번 연구는 심리학적으로 보상과 처벌을 어떻게 써야하는지 알려줍니다. 먼저 최대로 보수를 주고 성공하지 못하면 주었던 것을 줄이는 방법이 효과적이라고 합니다.

최고의 성과를 얻기위해 동기부여를 하려면 먼저 주고 뺏으라고 합니다. 성공하면 나중에 상이나 돈을 주겠다고 하는 것보다, 먼저 보수를 주고 성공에 대하여 책임감을 갖는 하는 것이 결과적으로 좋은 결과를 얻었습니다. 의지를 불러 일으켰습니다.

보상을 먼저 주고 빼앗으면 동기부여가 된다.

이러한 전략은 열정이 갖는 독특한 성질을 이용하고 있습니다. 사람은 앞으로 손에 들어오는 것보다 지금 가진 것이 없어지는 것에 더욱 신경쓰게 됩니다. 동일한 가치를 지닌 물건이라도 한번 자신의 소유가 되었다고 생각하면 가치를 높게 평가하게 됩니다. 소유 또는 보유효과(endowment effect)라고 하는 현상입니다.

최근 연구에서는 이러한 현상을 이용하여 학생의 시험성적을 올린 것이 보고되었습니다. 교사는 높은 보너스를 미리 받았습니다. 하지만 만약 학생들의 성적이 학년 말에 목표를 채우지 못하면 보너스의 일부를 돌려주어야 했습니다. 연구결과에 따르면 성적은 10% 향상되었습니다. 반면에 교사가 학년 말에 보너스를 받는 경우에는 성적이 전혀 오르지 않았습니다.

다른 연구에 따르면 워싱턴 대학교 연구팀도 유사한 실험에서 같은 효과를 확인할 수 있었습니다. 점수가 낮아지면 미리 주었던 보수를 줄이는 그룹을 정답이 많을수록 많은 대가를 받는 그룹과 비교하였습니다. 역시 미리 주고 점수가 낮으면 처벌하는 그룹에서 좋은 결과를 얻었습니다.

보수를 많이 줄수록 향상되지만, 처벌 강도에 따른 효과 차이는 없다.

또한 다른 흥미로운 사실이 밝혀졌습니다. 피실험자는 화면 오른쪽과 왼쪽에서 랜덤으로 표시되는 빛을 보고 어느 쪽에서 점멸이 많은지를 순식간에 결정해야 했습니다. 불빛이 밝혀지는 방향은 매번 완전하게 랜덤이었지만 조건에 따라 다른 행동을 보였습니다. 정답 수에 따라서 보수를 얻을 수 있는 피실험자는 자신이 바로 앞에서 맞힌 쪽을 선택하는 경향이 강했습니다. 반면에 미리 받은 보수를 잃을 우려가 있는 그룹에서는 그러한 경향이 작았습니다. 결과적으로 정답율도 높았습니다.

보상을 많이 하면 이에 비례하여 선형적으로 선택을 강화시키는 효과가 있었습니다. 하지만 처벌은 이와 다른 현상이 발생하였습니다. 벌을 많이 준다고 해서 먼저 하였던 선택을 하지 않는 비율은 크게 증가하지 않았습니다. 보상과 처벌의 효과는 비대칭적이었습니다.

우리는 대개 상벌의 효율이 동일하다고 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 실제로는 그렇지 않습니다. 결론적으로 사람에게 목표를 달성하게 하려면 먼저 보수를 주어야 합니다. 그리고 성과가 안좋으면 빼았길 수 있다는 것을 알려주어야 합니다.